建築営業の主たる仕事は、工事を受注してくることです。
ですから顧客訪問では先方の情報収集が重要であり、
そんな頻繁に商談があるわけではないので、ほとんどは顔を出すという感じです。
もし案件があるならば、工事計画書を作成してプランの提案を行うこともあります。
新規はもちろん開拓しなければなりませんが、基本的には紹介のケースが多く、
取引先金融機関や、顧客先から情報を得るがあります。
ネットワークを広げたり、アンテナを張ることが必要です。
また新規獲得は担当者によって、攻め方も異なりますが、
絶えず顔を出して覚えていただくことが大切です。
土地オーナー様に土地の有効活用をおすすめすることもあります。
不動産の知識だけでなく、人間関係の構築から行うことを心がけましょう。
毎日コツコツと何度も訪問を繰り返すことで、信頼関係を築き上げていく…
それが建築営業です。
ラポールの法則は、心の架け橋をつくり、平たくいうと、
信頼関係を築くことです。
特に、恋人に対してスキンシップを取ることも多々あると思いますが、
ラポールがなければ、難しいのです。
◼︎共通点を探す。
◼︎キャブレーション
◼︎ペーシング
◼︎バックトラック
この4つを意識して行うことがまずは一歩です。
機会がございましたら、続きを書こうと思います。